İknanın 12 yolu

Konu: İknanın 12 yolu Cuma Nis. 23, 2010 11:07 am

Ünlü bilim dergisi New Scientist ikna bilimi konusundaki son
gelişmeleri derledi. Buna göre iknanın şifresini 12 başlık altında
toplamak mümkün… Kadın ve erkeklerde ayrı taktik uygulanıyor. İşte
iknanın yolları…

1-Taklitçi olun: Taklit insanı sinirlendirir. Ama
fark ettirmeden yaparsanız, karşınızdakini etkilemenin en kestirme
yolu… Yapılan bir deneyde taklit eden satıcıların yüze 67’sinin
mallarını sattıkları, etmeyenlerin ise sadece yüzde 12.5’nin başarılı
olduğu görüldü.

2-Olumsuz yönleri öne çıkarın: Buna “çerçeveleme” taktiği de deniyor.
Bardağın dolu ya da boş kısmından bakma olayı… Karşınızdaki iki seçenek
arasında seçim yapacaksa onu isteğiniz seçeneğe iknanın en kolay yolu,
istemediğiniz seçeneği kötülemektir.

3-Olumlu seçenekleri kısa tutun: İnsanları isteğiniz
seçeneğe ikna etmek istiyorsanız bir ya da iki olumlu düşünce
üretmeleri isteyin. Bu sayı en fazla üç olabilir. Daha fazla üreteni
ikna daha zor…

4-Zayıf anında vurun!: İkna edici olmak istiyorsanız mutlaka
karşınızdaki kişinin zihinsel enerjisinin düşük olduğu anı seçin.
Dinlenmiş bir kişiyi ikna zor ama beyinsel bir iş yaparak yorgun düşen
kişiyi ikna çok kolay…

5-Dırdır edin: “Dırdır” etmek karşınızdakinin zihnini
tüketmektir. Bu seçeneği en iyi çocuklar kullanıyor. Ebeveynlerinin
kafasını şişirip, isteklerine kolayca ulaşıyorlar.

6-Kadınları yüzyüze ikna edin: Kadınlar yüzyüze görüşmede erkeklerden
daha kolay ikna ediliyor. Ancak e-posta onlara cazip gelmiyor. Nedeni
de sosyal temas kurmalarının engellenmesi…

7-Erkekleri e-mail ile ikna edin: Erkek için yüzyüze
olmak çok önemli değil. İnternet ortamında sanal fikir alışverişinde
çok daha kolay ikna oluyorlar. Erkeklerin rekabetçi dürtülerini
bastırdığı için e-mail çok etkili bir silah…

8-İnsanları öfkelendirin! Evet öfke tehlikeli bir duygu ama
karşınızdakinin kontrolünü ele geçirmenin en etkili yolu… Çünkü öfke
karşınızdakinin kendini güçlü hissetmesine yol açar. Yani gaza
gelirler. Gaza geleni ikna da çok kolaydır.

9-Dikkatlerini ne söylediğinize değil, nasıl
söylediğinize çekin: “Bildiğiniz gibi”, “yani” gibi kararsız ifadelerle
konuşanlar ikna güçlerini kaybediyorlar. Bunun yanında dinleyicilere ne
söylediğinizi düşünecek kadar zamanı asla tanımayın!

10-Direncini kırın!: İnsanların görüşlerini değiştirmesini
istiyorsanız, önlerine güçlü bir tartışma koyun. Tartışma ilerledikçe
insanları yavaş yavaş hedefe doğru çekin. Size direnenlerin ise
gururlarını okşayın. İnsanlar kendilerini iyi hissettiklerinde
güvenmedikleri mesajlara bile daha açık hale geliyorlar.

11-Korkutun; Bu etkenden özellikle kampanyalarda
faydalanılır. İnsanların sigara içmelerini önlemek için “ölüm, kanser”
gibi korku temaları öne çıkarılır.

12-Suçluluk duygusu: Suçluluk hissini çok hassas bir dozda vermeniz
gerekiyor. Dozu kaçırdığınızda bu silah ters teper. Zira hiç kimse
başkası tarafından “kötü” görülmek istemez.